Иногда кажется, что мы сами выбираем продукцию, взвешивая цену и качество. Но зачастую наш выбор является результатом тщательно продуманной маркетинговой техники. Эффект приманки срабатывает незаметно и заставляет людей покупать то, что более выгодно продавцу, а не покупателю. Об этом сообщает Лайфхакер.
Как работает эффект приманки?
Эффект приманки — это маркетинговый инструмент, создающий иллюзию преимущества. Когда кто-то затрудняется выбрать между двумя предложениями, добавляется третий вариант: товар-приманка. Конечно, это выглядит невыгодно, но делает «целевой» продукт более привлекательным. Таким образом, потребитель выбирает не лучший вариант для себя, а тот, который приносит пользу магазину. Эффект приманки помогает привлечь внимание покупателя к товару, который продает продавец.
Интересно, что сам продукт-приманка практически никогда не приносит прибыли – его задача лишь «выделить» основной продукт. Психологи отмечают: когда человек оказывается перед выбором, он испытывает страх и хочет как можно быстрее принять решение. Приманка облегчает задачу и создает ощущение контроля. Фактически, он фокусирует внимание там, где это необходимо маркетологу.
Почему мозг клюет на удочку?
Исследования показывают, что появление «третьего варианта» активирует затылочную извилину, отвечающую за зрительное восприятие. При этом повышается активность передней островковой доли, участвующей в интуитивном принятии решений. Это заставляет человека быстрее делать выбор, зачастую опираясь на эмоции, а не на логику. Если нет четких критериев отбора, тревожность человека возрастает. Эффект приманки снижает это напряжение, позволяя сделать акцент на параметрах, выгодных продавцу.
Похожим образом работает стадный эффект: когда мы копируем поведение других покупателей, полагая, что большинство не ошибается. В совокупности эти когнитивные предубеждения составляют основу маркетинговых стратегий, призванных апеллировать к импульсивным решениям.
Примеры из реальной жизни
В маркетинге эффект приманки используется практически везде: от продаж смартфонов до винных карт в ресторанах. Один из классических приемов – ложная скидка. На ценнике, рядом с новой ценой, указана и зачеркнута старая, значительно более высокая. Покупатель видит «выгоду» и решает сэкономить, даже если изначально товар не имел высокой цены.
Другой пример — смартфоны. Допустим, есть две модели: за 10 000 и за 40 000 рублей. Чтобы стимулировать покупку дорогого устройства, в линейку добавлена третья модель – за 35 000, но с худшими параметрами. Покупатель сравнивает и решает, что за действительно качественную вещь лучше «доплатить».
Подобный трюк можно найти в магазинах алкоголя. Если поставить аналогичную бутылку за 1400 рядом с бутылкой вина за 1200 рублей, то средняя цена вдруг начинает казаться «золотой серединой». Таким образом продавцы увеличивают прибыль, а покупатель чувствует уверенность в том, что сделал рациональный выбор.
Где применяется эффект приманки?
Этот подход используется практически во всех сферах, где существует предложение. Это продукты питания, бытовая техника, автомобили, мебель, абонементы, туры и даже квартиры.
Механизм работает не только в трейдинге. Например, в сфере найма «тузом» может быть кандидат, который явно слабее остальных. Его наличие в списке помогает работодателю сделать правильный выбор.
Когда в списке появляется кандидат-ловушка, работодатели часто выбирают того, кто более выгоден, чем они. Эти же принципы описаны и в материале о поведении потребителей в супермаркетах, где показано, как музыка, запахи и расположение товаров влияют на решения.
Как защититься от эффекта приманки
Чтобы не попасть в ловушку, важно осознанно посмотреть на свой выбор.
- Заранее определите параметры, которые для вас действительно важны.
- Не принимайте решения под влиянием эмоций – дайте себе время.
- Сравнивайте предложения разных магазинов и следите за изменением цен.
- Посоветуйтесь с близкими, чтобы получить объективное мнение.
- Изучите отзывы — они часто помогают увидеть реальные недостатки продукта.
Эти простые шаги помогут вам сохранить рассудок, даже когда вы столкнетесь с заманчивыми «скидками», и не позволят маркетологам манипулировать вашими решениями.
