Эффект привязки заставляет людей сравнивать цены не со своим бюджетом, а с искусственно завышенными цифрами, в результате чего покупки кажутся более выгодными, чем они есть на самом деле, объясняет независимый финансовый консультант. Анна Карпычева. Она рассказала MoneyTimes о том, как этот механизм бьет по кошельку и как ему можно противостоять.
Карпычева объяснила, что человеческий мозг цепляется за первую увиденную цифру и использует ее как отправную точку для дальнейших решений. Именно поэтому, помимо дорогих товаров, выгодным предложением кажутся более доступные варианты, даже если человек изначально не собирался совершать такую покупку.
«Это эффект якоря, когда наш мозг цепляется за первую увиденную информацию и использует ее как отправную точку для принятия дальнейших решений. И при этом для нас не имеет значения в данный момент, насколько правдива эта первая информация, насколько она соответствует действительности или же она совершенно случайна. Если мы не прилагаем усилий, не пытаемся думать, то мы берем первое попавшееся число, первую информацию, которую видим на ценнике, на наше доверие», — объясняет Карпычева.
По словам специалиста, эта технология активно используется в магазинах, ресторанах и онлайн-сервисах. Дорогие позиции меню или премиальные тарифы зачастую не нужны для массовой покупки, а нужны для того, чтобы на их фоне другие предложения выглядели более доступными.
Эксперт отметила, что от «окапывания» можно защититься, если заранее определить собственный лимит расходов и сравнивать цены с ним, а не с самыми дорогими вариантами в магазине.
«Создайте свой «якорь». И сравните стоимость со своими тысячами, которые вы для себя определили как хорошую цену. Это поможет вам четко понять, действительно ли эта цена вам подходит, является ли это оптимальным выбором или в сегодняшних реалиях она будет дорогой даже со скидкой», — подчеркнула она.
Карпычева также советует задаться вопросом, купили бы вы товар без скидки, и пересчитать стоимость покупки в количество часов работы, которое потребуется для ее оплаты. Подобные простые методы помогут вам принимать обоснованные решения и избежать маркетинговых ошибок.
